面对行业深度调整期，西凤酒如何以“13415”构建确定性？

2025年1月20日，西凤酒年度全球经销商大会在曲江国际会议中心举行。大会以“奋楫笃行越千帆，同心聚力开新局”为号，但比口号更值得关注的是，西凤酒正以一种更为理性、深入的姿态开启新一轮改革。
 

过去三年，白酒行业经历深刻调整：消费趋于理性、商务宴请收缩、渠道库存压力显性化。多家酒企选择放缓节奏甚至收缩战线，而西凤则给出了不同的回应。

西凤集团党委书记、董事长张正在会上直面行业复杂性。他强调，在深度调整周期下，企业首先要做的是“保持战略清醒”。
 

1. 夯实底盘：以“稳健”跨越长周期

2024年以来，扩大内需被明确为经济长期主引擎，酿酒产业亦首次被纳入战略性新兴产业范畴，多项消费限制政策也出现松动迹象。

张正指出：“中国白酒服务的是超14亿人口、超4亿中等收入群体的真实需求。当前行业虽经历深刻转型与价值重塑，但白酒发展的底层逻辑、真实需求及人们对美好生活的向往，这三大‘基石’并未动摇，产业基础依然坚实。”

与此同时，消费方式与结构正在剧变。传统宴饮场景弱化，新消费人群对产品风味、饮用舒适度及文化表达提出了更高要求。这意味着，酒企的竞争逻辑正从“规模优先”转向“结构与能力优先”。

“十四五”期间，西凤酒销售收入与净利润逐年增长。在行业整体承压的背景下，这一增长并非依赖价格激进上调，而是源于产品结构与市场结构的同步优化。

与一些企业试图通过单品快速突围不同，西凤在过去一个周期里，将更多精力放在了“夯实基础”。

在产能端，西凤推进7万余吨扩建项目和4万多平方米酒体中心建设；在组织端，营销体系完成重构，“四司一部”（营销管理公司、营销发展公司、电子商务公司、品牌运营公司、红西凤事业部）架构稳定运行；在品牌端，红西凤完成战略焕新，并于2025年两次作为国礼赠予外国元首。

“这些建设不是为了短期冲量，而是为了应对更长周期的不确定性。”一位接近西凤的人士评价道。

2. 精准把控：产品迭代、市场扩张与数字化支撑

西凤酒股份公司总经理张周虎表示，2025年是西凤的“营销改革突破年”，公司以刀刃向内的决心重构营销架构与渠道体系，加速数字化建设，坚守品质并深化品牌“价值回归”；2026年的核心则转向市场与消费者，致力于稳渠道、提价值、强品牌，深化厂商协同，共建发展共同体。
 

张正为产品端指明方向：构建“核心+细分+IP”矩阵，优化核心系列，保障凤香品质特色，并将技术攻关成果（如风味共性、健康因子）落地应用，以提升产品适应性与饮用舒适性，从而培育核心大单品。

“聚焦消费者口感偏好、场景需求与情感诉求”是产品打造的核心所在。

2025年度，西凤恪守“提质不提价”承诺，推出“红西凤?公元陆壹捌”，树立高端凤香品质新标杆；同时加速迭代红盖绿瓶、酒海陈藏两大核心单品，夯实老绿瓶系列市场基础，完成了全系产品的全面升级。

市场层面，西凤采取“分层推进”策略：在陕西大本营渠道持续下沉，终端网点数量大幅增加；在河南、山东、北京等S级市场，采取“特区模式”重点突破；国际市场方面，成功进入西班牙市场，并在阿联酋、墨西哥等地实现业绩突破，海外销售规模有了长足进步。

“我们的策略不是全面铺开，而是每一步都算清投入产出。”股份公司董事会秘书、营销管理公司董事长张勇总结道。

业内人士认为，在行业进入挤压式竞争环境后，企业策略必须随之改变。过去齐头并进式的策略已不适用，唯有以数字化、智慧化的方式精准导入资源，有所为有所不为，才能确保企业行稳致远，跨越周期。

3、2026之变：以“13415”体系构筑发展“确定性”

“2026年，我们将紧扣终端动销与消费者价值创造两大核心任务，全面实施‘13415’战略体系，为西凤酒长远发展筑牢根基。”张勇在大会上宣布。

这一战略的推出，其意义在于通过夯实根基、突出重点、打通从厂家（B端）到消费者（C端）的全链路，让西凤酒在外界纷扰下实现每一步的“确定性”。

战略体系的核心在于：坚定以消费者培育为中心，通过品牌、区域、产品三个维度的聚焦，打赢市场深耕、高端突破、全国增量、渠道创新四场攻坚战。

“我们要做的，不是比谁跑得快，而是比谁更稳。”张正总结道。

西凤酒聚焦消费者培育，针对不同年龄、圈层、消费层级的需求差异，推行分层精准触达、分级精准培育策略，系统构建覆盖认知、体验、转化、复购的全生命周期与全域运营体系，以精细化运营提升消费者忠诚度与美誉度，实现品牌价值与销售转化的双向增长。
 

“我们的目标是实现从品牌认可到情感认同的进阶。”张勇表示，西凤将通过一系列动作渗透消费者心智，永葆品牌活力。
 

数字化体系是实现这一战略的关键支撑。

2025年，西凤通过数字化溯源和现场核查，累计处理违规经销商105家，处罚金额超过260万元；同时加快费用兑付节奏，实施“一商一策”支持方案。其“凤香荟”数字化平台已实现从进货、动销、费用核销到管控的全流程闭环，未来将升级至2.0版本，进一步打通厂商、终端与消费者的数据壁垒。

这无疑强化了西凤酒在新周期中面对不确定性的管理和把控能力。无论是继续投入数万吨的产能扩建与酒体中心升级，还是以“13415”战略为核心系统化升维，西凤酒正致力于用体系化的组织能力应对市场波动，用数据和秩序取代情绪与惯性。

在行业深度调整期，西凤酒选择的这条路径或许不是最耀眼的，但很可能是最能助力其跨越长周期的一种选择。